食品メーカーの海外進出の進め方｜準備すべきことと成功のポイント

国内市場の変化や海外での日本食品への関心を背景に、海外進出を検討する食品メーカーは少なくありません。一方で、食品メーカーの海外進出では、現地の食品規制、輸入手続き、物流体制、販売チャネルの確保など、事前に確認すべき点が多くあります。

本記事では、食品メーカーの海外進出の基本的な進め方や準備すべきこと、進出時に注意すべき課題、成功のポイントを解説します。　海外市場への参入を検討する際の全体像を把握し、自社に合った進出方法を考えるための参考にしてください。

グローハイでは、食品メーカーの海外販路開拓や海外進出に関する相談にも対応しています。海外市場への展開を具体的に進めたい場合は、専門家に相談しながら進めることで、実務上の課題を整理しやすくなります。
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食品メーカーの海外進出が注目される背景

食品メーカーの海外進出は、国内市場だけに依存しない成長戦略の一つとして注目されています。特に、人口動態や消費行動の変化、海外での日本食品への関心の広がりなどが背景にあります。

ただし、海外進出は単に商品を輸出すれば成功するものではありません。市場ごとのニーズや規制、流通構造を理解したうえで、段階的に取り組むことが重要です。

国内市場の縮小と海外需要の拡大

食品メーカーが海外進出を検討する背景には、国内市場の成長余地に対する課題があります。日本国内では、少子高齢化や人口減少の影響により、長期的には食品需要の伸びが限定的になる可能性があります。

一方で、農林水産省によると、2025年の農林水産物・食品の輸出額は1兆7,005億円となり、13年連続で過去最高を更新しました。このような動きもあり、食品メーカーにとって海外市場は新たな販路として検討しやすい分野の一つになっています。
出典：農林水産省https://www.maff.go.jp/j/press/yusyutu_kokusai/kikaku/260203.html 

特に、アジア、北米、欧州などでは、日本の加工食品、調味料、菓子、飲料などに関心を持つ消費者や事業者も見られます。ただし、海外需要があるからといって、すべての商品がそのまま受け入れられるわけではありません。現地の味覚、価格帯、食文化、販売環境に合わせた検討が必要です。

日本食品への関心の高まり

和食の認知拡大や訪日経験をきっかけに、日本食品に関心を持つ海外消費者もいます。日本食品は、品質、味、パッケージ、安心感などの面で評価されることがあります。

たとえば、調味料、菓子、健康志向の商品、冷凍食品、飲料などは、国や地域によって販路開拓の余地があると考えられます。一方で、現地ではまだ認知度が低い商品もあるため、商品説明や食べ方の提案が重要になります。

日本国内では当たり前の商品でも、海外では使い方が伝わらないことがあります。そのため、販促資料やWebサイト、SNSなどを通じて、商品の特徴や利用シーンをわかりやすく伝えることが求められます。

食品メーカーが海外進出に取り組むメリット

食品メーカーが海外進出に取り組むメリットは、販路拡大だけではありません。海外市場での反応を得ることで、商品開発やブランド戦略の見直しにもつながります。

主なメリットは以下のとおりです。

• 売上機会の拡大：国内以外の市場で販売機会をつくれる
• ブランド認知の向上：海外での評価が国内外の信頼につながる場合がある
• 商品開発への活用：現地ニーズをもとに新商品や改良品を検討できる
• 取引先の多様化：国内市場への依存度を下げられる可能性がある

一方で、海外進出にはコストやリスクもあります。メリットだけで判断せず、事前調査と実行体制を整えることが大切です。

食品メーカーの海外進出の主な進め方

食品メーカーの海外進出は、進出先の選定から規制確認、販売チャネルの構築まで、段階的に進める必要があります。最初から大きな投資を行うのではなく、調査とテスト販売を通じて可能性を見極めることが重要です。

ここでは、輸出や海外販路開拓を中心とした基本的な進め方を、5つのステップに分けて解説します。

海外市場調査を行い、進出先を選定する

最初に行うべきことは、自社商品に合った進出先を選ぶことです。市場規模だけでなく、競合状況、消費者ニーズ、価格帯、流通構造などを確認します。

市場調査では、以下のような項目を確認します。

• 類似商品の販売状況：自社商品と近い商品が現地で販売されているか
• 現地の嗜好：味、容量、パッケージが現地消費者に合っているか
• 競合価格：競合商品の価格帯と自社商品の想定価格に差がないか
• 販売チャネル：スーパー、EC、専門店、飲食店など、どの販路が適しているか
• 日本食品の認知度：日本食品に対する関心や需要があるか

たとえば、日本では日常的に使われる調味料でも、海外では使い方を知られていない場合があります。その場合は、レシピ提案や店頭での試食、動画による使い方の紹介などが必要になることがあります。

現地の食品規制・輸入規制を確認する

食品メーカーの海外進出では、現地の食品規制や輸入規制の確認が欠かせません。食品は人の健康に関わるため、国や地域ごとに細かなルールが設けられている場合があります。

確認すべき主な項目は以下のとおりです。

• 原材料・添加物：現地で使用が認められているか
• 食品表示・ラベル：必要な記載項目や表示言語に対応しているか
• アレルゲン表示：現地の表示ルールに沿っているか
• 賞味期限・保存方法：表示形式や管理方法に問題がないか
• 輸入許可・証明書：衛生証明書などが必要か
• 動植物由来原料：植物・動物由来原料に関する制限がないか

特に、添加物、畜肉エキス、乳成分、卵、アルコール成分などは、国によって扱いが異なることがあります。日本では問題なく販売できる商品でも、海外では輸入できない、または成分変更が必要になる場合があります。

JETROでは、日本から農林水産物・食品を輸出する際に確認すべき各国・地域の輸入規制情報を公開しています。進出先や品目が決まった段階で、最新情報を確認することが重要です。

商品の現地ニーズや販売価格を検討する

進出先が決まったら、現地ニーズに合わせて商品仕様や販売価格を検討します。日本と同じ商品をそのまま販売する方法もありますが、現地の味覚や販売環境に合わせた調整が必要になることもあります。

検討すべき点は以下のとおりです。

• 味の調整：甘さ、辛さ、香り、食感が現地の嗜好に合っているか
• 内容量：家庭用、業務用、ギフト用など、用途に合った容量か
• パッケージ：現地の店頭やECで魅力が伝わるデザインか
• 商品説明：現地語または英語で特徴や使い方を説明できるか
• 価格設定：競合商品と比較して受け入れられる価格か
• 採算性：輸送費、関税、現地流通マージンを含めても利益が残るか

たとえば、菓子類であれば現地の嗜好に合わせて甘さや容量を調整する、調味料であれば現地の家庭料理に合わせたレシピを提案するなどの工夫が考えられます。

海外では、輸送費、関税、現地流通マージンなどが加わるため、日本国内より販売価格が高くなることがあります。そのため、現地で受け入れられる価格帯と利益率の両方を確認する必要があります。

販売チャネル・現地パートナーを選定する

食品メーカーが海外で販売を広げるには、適切な販売チャネルと現地パートナーの選定が重要です。自社だけで現地販売を行うのが難しい場合は、商社、輸入代理店、卸売業者、小売事業者などとの連携を検討します。

主な販売チャネルには、以下のようなものがあります。

• 現地スーパー・小売店：一般消費者向けに販売しやすい
• 日本食品専門店：日本食品に関心のある消費者に届けやすい
• レストラン・カフェ：業務用商品や調味料の販路になり得る
• ECモール・自社EC：小規模なテスト販売にも活用しやすい
• 展示会・商談会：海外バイヤーとの接点をつくりやすい

現地パートナーを選ぶ際は、販売力だけでなく、食品規制への理解、物流対応、商習慣への知見も確認することが大切です。契約条件や役割分担を曖昧にしたまま進めると、後々トラブルにつながる可能性があります。

テスト販売を行い、本格展開につなげる

海外進出では、いきなり大規模に展開するよりも、テスト販売から始める方法が現実的です。小規模に販売し、現地消費者やバイヤーの反応を確認することで、本格展開の判断材料を得られます。

テスト販売では、以下の点を確認します。

• 価格の妥当性：実際に購入される価格帯か
• 販売チャネルの相性：どの販路で反応がよいか
• 商品説明の伝わりやすさ：パッケージや販促資料で魅力が伝わっているか
• リピート可能性：継続購入が見込めるか
• パートナー連携：現地パートナーとのやり取りに問題がないか

テスト販売の結果をもとに、味、容量、価格、販促方法を改善します。海外進出は一度で成功を狙うよりも、検証と改善を繰り返す姿勢が重要です。

食品メーカーが海外進出で準備すべきこと

食品メーカーの海外進出では、商品そのものだけでなく、輸出に必要な書類、物流体制、販促資料、問い合わせ対応まで準備する必要があります。準備不足のまま商談を進めると、バイヤーからの質問に対応できず、機会を逃す可能性があります。

ここでは、海外進出前に整えておきたい主な準備を解説します。

商品規格・原材料・表示ラベルの確認

まず、自社商品の規格、原材料、添加物、アレルゲン情報を整理します。海外バイヤーや輸入業者からは、商品詳細を確認されることが多いためです。

特に、食品表示ラベルは国や地域によって必要項目が異なります。原材料名、栄養成分、アレルゲン、内容量、保存方法、原産国、輸入者情報などについて、現地のルールに沿って確認する必要があります。

日本語ラベルを単に翻訳するだけでは不十分な場合もあります。現地の表示規制に合っているか、輸入業者や専門家に確認することが望ましいです。

賞味期限・保存方法・物流体制の整備

食品メーカーの海外進出では、賞味期限や保存方法も重要な検討項目です。輸送期間が長くなるため、国内販売よりも賞味期限に余裕が必要になる場合があります。

特に、冷蔵品、冷凍品、温度変化に弱い商品は、物流体制の整備が欠かせません。温度管理が不十分だと、品質劣化やクレームにつながる可能性があります。

確認すべき点は以下のとおりです。

• 輸送温度帯：常温・冷蔵・冷凍のどの輸送が必要か
• 温度管理：輸送中の温度管理は可能か
• 現地保管：現地到着後の保管体制は整っているか
• 賞味期限：販売期間を確保できる長さか
• 梱包仕様：輸送中に破損しにくい設計になっているか

物流コストが高くなりすぎると、現地での販売価格にも影響します。品質とコストのバランスを見ながら、現実的な物流方法を選ぶことが大切です。

輸出手続きや必要書類の準備

食品を海外に輸出する際には、国や品目に応じた手続きや書類が必要になります。必要書類は進出先や商品によって異なるため、早い段階で確認しておくことが重要です。

一般的に確認されることがある書類には、以下のようなものがあります。

• インボイス
• パッキングリスト
• 原産地証明書
• 衛生証明書
• 成分表・規格書
• 製造工程に関する資料
• 商品ラベル案

すべての商品で同じ書類が必要になるわけではありません。進出先の規制、取引先の要望、輸送方法によって変わるため、商社、物流会社、専門機関に確認しながら準備を進めましょう。

現地向けの販促資料・Webサイトの整備

海外バイヤーや消費者に商品を理解してもらうには、現地向けの販促資料が必要です。商品カタログや提案資料、Webサイト、SNSなどを整備しておくと、商談や販促活動を進めやすくなります。

準備しておきたい資料は以下のとおりです。

• 商品カタログ：商品の特徴、容量、価格帯を説明する
• 価格表：取引条件やロットに応じた価格を整理する
• 会社概要：企業の信頼性や製造体制を伝える
• 商品規格書：原材料、栄養成分、保存方法などを示す
• 使用方法・レシピ：食べ方や利用シーンを伝える
• 現地語または英語の商品説明：商談や販売時に使いやすくする
• 取引条件資料：最低ロット、納期、支払い条件などを整理する

食品の場合、味や品質だけでなく、食べ方や利用シーンを伝えることも重要です。たとえば、調味料であればレシピ、菓子であればギフト需要、飲料であれば健康志向やライフスタイルとの相性を示すと、商品の魅力が伝わりやすくなります。

海外営業・問い合わせ対応体制の構築

海外進出を進めるには、商談後の問い合わせ対応や見積もり対応も必要です。英語や現地語でのやり取り、時差を考慮した対応、サンプル発送、契約条件の確認など、社内体制を整えておく必要があります。

海外バイヤーは複数社の商品を比較していることもあるため、返信が遅いと商談機会を逃す可能性があります。担当者を決め、問い合わせから商談、受注、出荷までの流れを整理しておくことが大切です。

社内で対応が難しい場合は、海外営業代行、貿易実務支援、通訳・翻訳などの外部サービスを活用する方法もあります。

海外進出前に確認したいチェックリスト

海外進出を進める前に、最低限確認しておきたい項目を整理しておきましょう。以下のチェックリストを活用すると、準備漏れを防ぎやすくなります。

• 進出先の市場規模・競合商品を確認したか
• 現地の食品規制・輸入規制を確認したか
• 原材料・添加物・アレルゲン情報を整理したか
• 現地語または英語の販促資料を準備したか
• 物流方法と温度管理体制を確認したか
• 現地パートナー候補を比較したか
• テスト販売の方法を検討したか
• 問い合わせ対応や商談後のフォロー体制を整えたか

チェックリストをもとに現状を整理すると、自社だけで対応できる部分と、外部に相談すべき部分を判断しやすくなります。

食品メーカーが海外進出で注意すべき課題

食品メーカーの海外進出には、大きな可能性がある一方で、規制、文化、物流、契約などの課題もあります。事前にリスクを把握しておくことで、トラブルを防ぎやすくなります。

ここでは、特に注意したい5つの課題を解説します。

国ごとに異なる食品規制への対応

食品規制は国や地域によって大きく異なります。日本で販売できる商品でも、海外では原材料や添加物、表示内容が問題になる場合があります。

たとえば、ある国では使用可能な添加物でも、別の国では使用できない場合があります。また、動物由来原料や植物由来原料について、輸入条件が細かく定められていることもあります。

規制確認を後回しにすると、商談が進んだ後に輸出できないことが判明する可能性があります。進出先を検討する段階で、規制面の確認も並行して行うことが重要です。

現地消費者の味覚・文化・宗教への配慮

食品は文化や宗教の影響を受けやすい商材です。日本で人気の味や食べ方が、海外でもそのまま受け入れられるとは限りません。

たとえば、甘さ、辛さ、香り、食感への好みは国や地域によって異なります。また、宗教上の理由で特定の原材料を避ける消費者もいます。ハラール、ベジタリアン、ヴィーガンなどへの対応が求められる市場もあります。

調味料であれば、現地の料理にどのように使えるかを示すことが重要です。菓子であれば、ギフト需要や手土産需要に合うかを確認する必要があります。現地ニーズを理解しないまま販売すると、品質は高くても購入につながらない場合があります。

市場調査やテスト販売を通じて、消費者の反応を確認することが大切です。

物流コストや温度管理の問題

食品メーカーの海外進出では、物流コストと温度管理が大きな課題になります。特に、冷蔵品や冷凍品は輸送費が高くなりやすく、現地での販売価格にも影響します。

また、輸送中や現地保管中の温度管理が不十分だと、品質劣化や廃棄リスクが生じます。食品の種類によっては、輸送方法の選択が販売戦略そのものに関わります。

海外向け商品を検討する際は、味やパッケージだけでなく、輸送しやすさ、賞味期限、保管条件も含めて設計することが重要です。

現地パートナー選びの難しさ

海外進出では、現地パートナーの選定が成果を左右することがあります。輸入業者、販売代理店、卸売業者、小売事業者など、どのパートナーと組むかによって販売先や販促方法が変わるためです。

注意すべき点は以下のとおりです。

• 販路の相性：自社商品のターゲット層に合った販路を持っているか
• 規制対応力：食品規制や輸入手続きに詳しいか
• 販売方針：販売計画や販促方針が明確か
• 契約条件：支払い条件や独占販売権に問題がないか
• コミュニケーション：継続的に連絡を取り合えるか

販売力だけで判断すると、期待した成果につながらないことがあります。取引開始前に、役割分担や販売地域、独占契約の有無などを確認しておきましょう。

商習慣や契約トラブルのリスク

海外取引では、商習慣や契約に関する認識の違いがトラブルにつながることがあります。支払い条件、納期、返品対応、販促費の負担、独占販売権などは、事前に明確にしておく必要があります。

口頭の合意だけで進めると、後から認識の違いが生じる可能性があります。契約書や発注書、見積書などで条件を明文化し、不明点があれば専門家に確認することが望ましいです。

海外進出では、商品力だけでなく、取引条件の整理やリスク管理も重要な要素になります。

海外進出を成功させるポイント

食品メーカーの海外進出を成功させるには、現地市場に合わせた戦略と、段階的な検証が欠かせません。自社商品の強みを活かしながら、進出先に合わせて柔軟に調整することが重要です。

ここでは、成功に近づくための5つのポイントを紹介します。

進出先市場に合った商品設計を行う

海外進出では、現地市場に合った商品設計が重要です。日本で売れている商品をそのまま輸出するだけでは、価格、味、容量、表示、パッケージが合わない場合があります。

たとえば、現地の家庭で使いやすい容量に変える、現地語で使い方を説明する、宗教や食文化に配慮した原材料に見直すなどの対応が考えられます。

ただし、すべてを現地化しすぎると、自社商品の強みが薄れることもあります。日本らしさや品質と、現地での使いやすさのバランスを取ることが大切です。

現地の販売チャネルに合わせた戦略を立てる

販売チャネルに合わせて、価格設定や販促方法を変えることも重要です。小売店向け、業務用向け、EC向けでは、求められる商品情報や販売方法が異なります。

たとえば、小売店ではパッケージの見やすさや棚での訴求力が重要です。業務用では、安定供給、単価、調理のしやすさが重視されることがあります。ECでは、商品画像、レビュー、配送条件、商品説明のわかりやすさが購買に影響します。

どのチャネルで販売するかを明確にしたうえで、商品提案や販促資料を整えましょう。

小規模なテスト販売から始める

海外進出では、小規模なテスト販売から始めることがリスクを抑える方法の一つです。初期段階で市場の反応を確認できれば、本格展開前に改善点を把握できます。

テスト販売では、売上だけでなく、購入者の反応やバイヤーからの評価も確認します。売れ行きが想定より弱い場合でも、価格、容量、味、販促方法を見直すことで改善できる場合があります。

最初から大きな成果を求めるのではなく、検証を重ねながら販売方法を整えていくことが大切です。

展示会・オンライン商談を活用する

海外のバイヤーと接点をつくる方法として、展示会やオンライン商談の活用があります。食品関連の展示会では、輸入業者、小売業者、飲食事業者などと直接商談できる可能性があります。

展示会に出展する際は、商品を並べるだけでなく、商談につながる準備が必要です。英語または現地語の資料、価格表、サンプル、商品規格書、取引条件を事前に整えておきましょう。

また、展示会ではその場の反応だけで判断せず、商談後のフォローまで設計しておくことが重要です。名刺交換をした相手に追加資料を送る、サンプル送付の可否を確認する、次回商談の日程を調整するなど、具体的な次の行動につなげましょう。

オンライン商談の場合も、商品説明資料や動画、Webサイトがあると、商品の特徴を伝えやすくなります。

海外進出支援サービスや専門家を活用する

食品メーカーの海外進出では、食品規制、貿易実務、販路開拓、商談対応など、専門的な知識が必要になります。社内だけで対応が難しい場合は、支援機関や専門会社を活用することも選択肢です。

特に、以下のような場合は外部支援の活用を検討しやすいです。

• 初めて海外進出に取り組む
• 食品規制や輸出手続きに不安がある
• 海外バイヤーとの商談経験が少ない
• 現地パートナーの探し方がわからない
• 英語や現地語での営業対応が難しい

専門家を活用することで、進出先の選定や商談準備、販路開拓を効率的に進めやすくなります。

相談先・支援サービス

食品メーカーの海外進出では、公的機関や展示会、専門会社など、複数の相談先があります。自社の課題に合わせて活用することで、情報収集や販路開拓を進めやすくなります。

ここでは、主な相談先を紹介します。

公的機関による海外進出支援

海外進出を検討する際は、まず公的機関の情報を確認する方法があります。農林水産省やJETROなどでは、農林水産物・食品の輸出に関する情報や支援策が公開されています。

公的機関の情報は、規制や制度を確認する際の入口として役立ちます。進出先の候補がある場合は、国・地域別、品目別に必要な情報を確認しましょう。

ただし、公的情報だけでは、自社商品に合わせた具体的な販売戦略まで落とし込むのが難しい場合もあります。その場合は、専門会社や現地パートナーと併せて相談することが有効です。

海外展示会・商談会の活用

海外展示会や商談会は、現地バイヤーと接点を持つ機会になります。特に食品分野では、試食やサンプル提供を通じて、商品の魅力を直接伝えられる点が強みです。

展示会を活用する際は、出展すること自体を目的にしないことが大切です。事前にターゲットを決め、商談したい相手、提案する商品、希望する取引条件を整理しておきましょう。

また、展示会後のフォローも重要です。名刺交換や商談で終わらせず、見積もり送付、追加資料の共有、サンプル発送などを速やかに行うことで、取引につながる可能性が高まります。

海外販路開拓を支援する専門会社の活用

海外販路開拓を効率的に進めたい場合は、専門会社の活用も検討できます。専門会社は、市場調査、現地パートナー探し、商談支援、営業代行、販促資料の作成などを支援する場合があります。

食品メーカーの場合、商品特性や進出先によって必要な支援は異なります。たとえば、初期段階では市場調査や規制確認、本格展開では商談先の開拓や継続的な営業支援が必要になることがあります。

グローハイでは、食品メーカーの海外進出に関する相談にも対応しています。たとえば、海外販路の開拓、現地向けの営業資料作成、海外バイヤーへのアプローチ方法の整理など、商品や進出先に応じた支援を行っています。

自社だけで海外営業や現地開拓を進めることに不安がある場合は、早い段階で相談することで、準備すべきことや進め方を整理しやすくなります。

まとめ：食品メーカーの海外進出は事前準備と現地対応が成功の鍵

食品メーカーの海外進出では、進出先の選定、食品規制の確認、商品設計、物流体制、販売チャネルの構築など、多くの準備が必要です。日本国内で評価されている商品でも、海外では味覚、価格、表示、商習慣が合わない場合があります。

そのため、まずは市場調査を行い、自社商品に合った国や地域を見極めることが大切です。そのうえで、食品規制や輸入条件を確認し、現地ニーズに合わせた商品提案を行う必要があります。

食品メーカーの海外進出を成功させるポイントは、以下のとおりです。

• 進出先の市場調査を行う
• 食品規制や輸入規制を早めに確認する
• 現地ニーズに合わせて商品や販促方法を調整する
• 信頼できる現地パートナーを選ぶ
• 小規模なテスト販売から改善を重ねる
• 必要に応じて専門家や支援サービスを活用する

海外進出は、準備すべきことが多い一方で、新たな販路やブランド価値を広げる機会にもなります。自社商品の強みを活かしながら、現地市場に合わせた戦略を立てることが重要です。

食品メーカーの海外進出を検討している場合は、まずは自社商品の輸出可能性や進出先候補を整理するところから始めてみましょう。

グローハイでは、豊富な経験と独自のネットワークを活かし、企業の海外進出を全面的にサポートしています。市場調査から現地法人設立、コンテンツ作成、SNSマーケティング、Web広告などのマーケティング戦略の構築まで、成功に向けた最適なソリューションを提供いたします。ぜひお気軽にご相談ください。

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