こんにちは！グローハイの海外進出サポートチームです。 海外市場への進出を検討する際、「現地の本当のニーズが分からない」「データだけでは判断できない」と感じたことはないでしょうか。 統計データやアンケート調査だけでは見えにくい、現地顧客の価値観や購買背景、商習慣を把握する手法として注目されているのがインタビュー調査です。
本記事では、インタビュー調査の基本概要から、海外市場調査におけるメリット・デメリット、具体的な成功事例、実施の進め方までを分かりやすく解説します。海外展開を成功させるための実践的なヒントとして、ぜひ参考にしてください。
■グローハイでは、インタビュー調査を含む海外市場調査の設計・実施支援を行っています。ターゲット市場や目的に合わせた調査プランの策定から、現地ネットワークを活用したヒアリング、分析・戦略への落とし込みまで対応可能です。
海外市場調査については、グローハイの海外調査サービスでも詳しくご案内しています。
目次
１．インタビュー調査とは？海外市場調査における役割
- インタビュー調査の基本概要
- 定量調査との違い
２．海外市場でインタビュー調査を行うメリット・デメリット
- メリット（深いニーズ把握・仮説検証など）
- デメリット（コスト・バイアス・言語の壁など）
３．海外市場を深掘りするインタビュー調査の進め方
- 調査設計と対象者の選定
- 実施方法（対面・オンライン）
- 分析と活用のポイント
４．御社の海外市場におけるインタビュー調査の成功事例
- 事例①食品安全性検査業界｜アメリカ市場での同業分析と顧客開拓
- 事例②IT業界｜業務改善システムの海外展開支援
まとめ｜インタビュー調査で海外市場の本質を捉える
１．インタビュー調査とは？海外市場調査における役割
インタビュー調査の基本概要
インタビュー調査とは、対象者に対して直接ヒアリングを行い、意見や行動の背景、価値観などを深掘りする定性調査の手法です。アンケートのようにあらかじめ用意された選択肢から回答を選んでもらうのではなく、対話形式で自由に意見を語ってもらう点が特徴です。
海外市場においては、次のような情報を把握するために活用されます。
・なぜ競合製品が選ばれているのか
・価格や品質に対する評価基準は何か
・購買に至るまでの意思決定プロセスはどうなっているか
・商習慣や取引条件に関する考え方はどうか
これらは統計データだけでは把握が難しく、実際の声を聞くことで初めて見えてくる情報です。
定量調査との違い
定量調査は、数値データを収集し、傾向や割合を明らかにする手法です。「何％が購入しているか」「どの価格帯が最も選ばれているか」といった情報を把握するのに適しています。
一方、インタビュー調査は「なぜその価格帯が選ばれているのか」「なぜ購入を見送ったのか」といった理由や背景を明らかにします。
海外市場調査では、
①定量調査で全体像を把握する
②インタビュー調査でその背景を深掘りする
という組み合わせが効果的です。両者を適切に使い分けることで、より精度の高い戦略立案が可能になります。
２．海外市場でインタビュー調査を行うメリット・デメリット
メリット（深いニーズ把握・仮説検証など）
海外市場でインタビュー調査を行う主なメリットは次の通りです。
・潜在ニーズを把握できる
顧客自身が明確に言語化していない不満や期待を引き出すことができる。
・仮説検証ができる
「この機能が強みになるはず」「価格がネックになっているはず」といった仮説の妥当性を確認できる。
・文化的背景を理解できる
国や地域特有の価値観、商習慣、購買基準を把握できる。
・ローカライズの精度が高まる
製品仕様やマーケティングメッセージを現地市場に合わせて調整できる。
特にBtoB市場では、意思決定に関わる複数の関係者（現場担当者・管理職・経営層など）の視点を把握できる点が大きな強みです。
デメリット（コスト・バイアス・言語の壁など）
一方で、インタビュー調査には以下のような課題もあります。
・コストと時間がかかる
対象者のリクルート、日程調整、通訳や翻訳などに一定の費用と時間が必要。
・サンプル数が少ない
定量調査に比べると対象人数が限られるため、結果の一般化には注意が必要。
・回答バイアスが生じる可能性
質問の仕方やインタビュアーの態度によって回答内容が影響を受ける場合がある。
・言語・文化の壁
ニュアンスの違いにより、意図が正確に伝わらないことがある。
そのため、事前の設計やインタビュアーのスキルが、調査成果を大きく左右します。
３．海外市場を深掘りするインタビュー調査の進め方
インタビュー調査は、感覚的に実施するのではなく、明確なプロセスに沿って進めることが重要です。
一般的な流れは以下の通りです。
- 調査目的の明確化
- 仮説の設定
- 対象者の選定
- インタビュー実施
- 分析と戦略への反映
このプロセスを丁寧に行うことで、調査の質は大きく向上します。
調査設計と対象者の選定
まずは「何を明らかにしたいのか」を具体化します。市場参入の可否判断なのか、既存商品の改良なのかによって、質問設計は大きく変わります。
対象者についても慎重な選定が必要です。BtoB市場であれば、決裁権者と実務担当者では視点が異なるため、複数の立場からヒアリングを行うことが有効です。
実施方法（対面・オンライン）
インタビューは対面でもオンラインでも実施可能です。
対面は信頼関係を築きやすく、深い情報を得やすい傾向があります。一方、オンラインはコストを抑えながら複数地域にアプローチできる利点があります。
進出フェーズや予算、対象国の状況に応じて適切な方法を選択することが重要です。
分析と活用のポイント
インタビュー調査は「実施すること」自体が目的ではありません。得られた発言内容を整理し、共通点やパターンを抽出することが重要です。
例えば、価格よりも納期やサポート体制が重視されていることが分かれば、営業資料や提案内容を見直すきっかけになります。
調査結果を具体的な戦略へと落とし込むことで、初めて価値が生まれます。
４．御社の海外市場におけるインタビュー調査の成功事例
事例①食品安全性検査業界｜アメリカ市場での同業分析と顧客開拓
食品安全性検査業界の企業様より、アメリカでのビジネス拡大を目的とした市場調査をご依頼いただきました。
本プロジェクトでは、まずアメリカにおける物流検査業界の同業他社分析を実施。競合企業のサービス内容やポジショニング、業界構造を整理しました。そのうえで、クライアント様のニーズに合致する顧客候補企業をリスト化し、実際に現地インタビュー調査を実施しました。
さらに、業界全体のトレンドや規制動向、今後の市場変化についても調査を行い、単なる情報収集にとどまらず、サービス向上に向けた示唆の提供まで行いました。
このように、
・競合分析
・ターゲット企業へのヒアリング
・業界トレンドの把握
を組み合わせることで、具体的な営業戦略とサービス改善につながる調査結果を導き出しました。
事例②IT業界｜業務改善システムの海外展開支援
IT業界の企業様より、アメリカ市場で業務改善システムを販売するための市場調査をご依頼いただきました。
本サービスは、業界や国・地域によって抱える課題が大きく異なるという特徴がありました。そのため、机上調査だけではなく、実際に現地ユーザーへのインタビュー調査を実施しました。
現地企業の担当者やユーザーに直接ヒアリングを行うことで、
・実際に抱えている業務上の課題
・既存サービスへの不満点
・導入時の意思決定プロセス
など、海外ユーザーの「生の声」を収集しました。
これらの情報を分析し、現地ニーズに合わせた販売戦略とプロダクト訴求の方向性を整理。その結果、新市場での新製品販売は成功し、高い満足度を得ることができました。
このように、海外市場におけるインタビュー調査は、単なる意見収集ではなく、「競争環境の理解」「顧客ニーズの把握」「戦略立案」までを一体で支える重要なプロセスとなります。
まとめ｜インタビュー調査で海外市場の本質を捉える
インタビュー調査は、海外市場の「数字では見えない部分」を理解するための重要な手法です。メリットとデメリットを踏まえたうえで適切に設計・実施すれば、参入リスクを抑え、戦略の精度を大きく高めることができます。
特に文化や商習慣が大きく異なる海外市場では、現地の声を直接把握することが成功の鍵となります。統計データだけに頼らず、実際の顧客やバイヤーの意見を深掘りすることで、自社の強みや改善点がより明確になります。
一方で、海外でのインタビュー調査は、対象者の選定や言語対応、調査設計の精度によって成果が大きく左右されます。そのため、目的に応じた適切な調査設計と、現地事情を踏まえた実施体制が重要になります。
グローハイでは、豊富な経験と独自のネットワークを活かし、企業の海外進出を全面的にサポートしています。市場調査から現地法人設立、コンテンツ作成、SNSマーケティング、Web広告などのマーケティング戦略の構築まで、成功に向けた最適なソリューションを提供いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
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■グローハイでは、インタビュー調査を含む海外市場調査の設計・実施支援を行っています。ターゲット市場や目的に合わせた調査プランの策定から、現地ネットワークを活用したヒアリング、分析・戦略への落とし込みまで対応可能です。
海外市場調査については、グローハイの海外調査サービスでも詳しくご案内しています。
