こんな悩みはありませんか？
- 海外進出したい、または将来的に海外進出に挑戦したいと考えていても、進出先市場と日本市場とどのような違いがあるのか分からない・・・
- 海外でビジネスを成功させるにはどうすれば良いのか？
- 海外向けのマーケティングにはどのような手法があるのか？
近年、自社の商品・サービスの販路開拓・拡大のための市場獲得や生産拠点の海外移転を目指して、海外進出したいと考える企業が増えています。
しかし、海外進出に向けた具体的なマーケティング戦略の立案に疑問や不安を抱えた企業は少なくありません。
海外進出においては、市場の調査や提供する商品の選定、異なる言語や文化への理解などが必要不可欠です。
この記事では、そもそも海外マーケティングとは何なのか、海外向けのwebマーケティング手法やマーケティング戦略における重要なステップ、海外進出成功におけるコツについて、詳しく解説し、あなたの海外進出を後押しします。
目次
- 海外マーケティングとは？
- 海外向けのwebマーケティング手法
- 海外進出に向けたマーケティング戦略のステップ
- 海外マーケティングを成功させるためのコツ
1. 海外マーケティングとは？
海外に住む人・仕事をする人に向けて
・自社商品やサービスの認知拡大と顧客獲得を目指すこと
・海外向けに、売れていく仕組みをつくること
海外マーケティングとは、「海外に住む人・仕事をする人に向けて、自社商品やサービスの認知拡大と顧客獲得を目指し、売れていく仕組みをつくる企業活動」のことです。
北米や欧州、中東では、日本に比べるとインターネット端末の所持率が高く、webを活用したマーケティングが盛んです。
海外マーケティングにおいては、インターネットを活用して海外顧客に適切なアプローチをしていくことが重要です。
2. 海外向けのwebマーケティング手法
SEO
SEOとは、検索ユーザーを自社サイトに集客するために、Googleなどの検索エンジンを活用し、自社のwebサイトの検索結果を上位表示させる手法です。
SEO施策においては、発信するコンテンツに、海外現地ユーザーが求める情報を分かりやすく含める必要があります。そのために、検索ワードと自社の商品やサービスを適切に関連付け、海外現地ユーザーが自社サイトを訪れた際に満足するようなコンテンツ作成が重要です。
SEOは、低コストで対策が可能な一方で、効果が現れるまで多少時間がかかりますが、効果が現れれば長期的なマーケティング成果を見込むことができます。
SNS
SNSマーケティングとは、自社の商品やサービスの認知度を高め、販売を促進するために様々なソーシャルメディアを活用する手法です。
海外ではSNSを活用したwebマーケティングが盛んです。国や地域によって、使用しているSNSは異なるため、ターゲット国のSNSアクティブ率などの事前調査を実施する必要があります。例えば、米国ではFacebookやInstagram のアクティブ率が高く、中国ではWeiboやWechatのアクティブ率が高いです。
各国への適切なアプローチが行えないとマーケティング成果に大きな差が生じてしまいます。ターゲット国の事前調査計画を入念に行い、リサーチをすることが重要です。
リスティング
リスティングとは、検索エンジンを活用したマーケティング手法です。Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに連動して広告が掲載されることで、ユーザーのニーズに合ったweb広告を作成することができ、自社のwebサイトへの集客を図ることができます。さらに、検索エンジンを通じて、海外現地ユーザーとインターネット上での接点をもつことができます。
リスティング広告は、キーワードを入稿し配信を開始することで、SEOよりも短期間で効果を測ることができます。より効果を生むためには、現地の検索ユーザーの言語を用いたテキストを広告として掲載させることが有効なので、現地言語に精通したパートナーを活用するようにしましょう。
動画
YouTubeなどの動画配信サービスを活用した動画マーケティングは、5Gの導入に伴い注目されている手法です。SNSマーケティングと同様に、自社商品の認知度向上やブランディング、新規顧客の獲得を目的とします。
Tik TokやInstagramのストーリーズなどのショートムービー型のSNSなども活用し、ターゲット層が製品を実際に使用した感想などを動画で発信することで、海外ユーザーはリアルタイムで商品やサービスの情報を獲得することができます。
動画配信プラットフォームの拡充に合わせて、今後も様々な動画マーケティング手法を活用していくことが重要です。
OMO
OMOとは、「Online Merges with Offline」の略称で、インターネットと実店舗を統合したマーケティング手法です。OMOマーケティングでは、ユーザーの行動をデータとして集積し、顧客ニーズに合わせた製品やサービスを提供することで、顧客体験を最大化することを目的とします。効率の良い顧客体験は、顧客に利便性をもたらし、企業にとっては発送コストの削減や顧客情報の収集につながるだけでなく事業拡大にもつながります。
OMO施策としては、モバイル決済やモバイルオーダー、ECサイトで商品購入後の店舗受け取りサービスなどが挙げられます。
今後、OMOマーケティングは、DX化によって重要性が高まると予想されており、企業はシステムやデータの一元化やオンラインとオフラインの情報をシームレスに管理することが重要です。
O2O
O2Oとは、「Online to Offline」の略称で、顧客の購買行動を促進させるために、webサイトやSNS、インターネット広告などのオンライン上での情報発信を通じて、実店舗などのオフラインへ誘導する手法です。
スマートフォンの普及やインターネットの発展に伴い、実店舗のみを持つ企業でも、ネット上での情報発信が必要不可欠です。
O2O施策としては、オンライン上の閲覧者やフォロワーに対して実店舗で使用可能なクーポンを配布するなどが挙げられます。
オンラインでの情報発信によって、実店舗への集客が促進されるため、顧客の購買促進につながります。また、クーポンなど特典によって、顧客満足度の向上も図ることができます。
3. 海外進出に向けたマーケティング戦略のステップ
内部外部の環境分析
海外進出に向けたマーケティング戦略において、まず初めに企業内部・外部の環境分析を行います。企業内部・外部の環境分析においては、顧客や市場、競合他社、自社への理解が必要不可欠です。
分析を行う際には、目的と仮説を設定することで必要な情報が明確化されるため、情報収集が容易になります。
分析方法としては、次の3つのフレームワーク等を活用することができます。
- 3C分析（Customer, Company, Competitor)
- SWOT分析(Strength, Weakness, Opportunity, Threat)
- PEST分析（Politics, Economy, Society, Technology）
海外進出においては、進出先の市場動向などの基礎調査を行い、ターゲットとなる顧客の年齢や性別、背景を絞り込み、どんな顧客がどんな情報を必要としているのかの目的と設定を明らかにする必要があります。その上で、SWOT分析などで自社の競争力を徹底的に分析し、海外現地競合他社との差別化を図る戦略を立てることが重要です。
ターゲット選定
次のステップは、ターゲット顧客の決定です。ターゲットの選定においては、市場のセグメンテーションによる市場構造の把握・分析が必要です。
セグメンテーションとは、不特定多数の顧客をニーズや特性に基づいて、年齢や性別などの属性ごとに分類してグループ化することです。セグメンテーションを行うことで、自社の商品やサービスをどの層にアプローチする必要があるのかを明確にすることができます。
セグメンテーションの軸は年齢や性別だけでなく、職業、性格などの心理的変数や地域などの地理的変数など無数に存在するため、セグメンテーションを効率的に進めるために「セグメントの4R」を活用します。
「セグメントの4R」とは、次の4つのとおりです。
- 規模の有効性（Realistic Scale）：そのセグメントをターゲットとした際に、市場規模が実際に売上や利益を見込めるだけの大きさなのかどうか
- 優先順位（Rank）：セグメントの順位付けを行い、優先順位の高いものからターゲッティングを行う
- 到達可能性（Reach)：自社の商品やサービスを提供可能かどうか
- 測定可能性（Response）：商品やサービスの提供後にターゲットの反応を測定可能かどうか
海外顧客市場調査の場合、調査の範囲や量が膨大となってしまうため、競合他社の動向などの事前調査項目を挙げ、計画を立てながら分析していくことが重要です。
展開する商品やサービスの選定
次のステップは、ターゲット顧客に対してどのような商品やサービスを提供するかの選定です。
顧客に対しては、提供する商品やサービスが彼らにとってどのような価値を与え得るのかを説明する必要があります。自社の商品のメリットや競合他社との違いを伝えることによって、価値を高める「価値提案」を行うことが重要です。
「価値提案」を決定する際に活用する手法としては、経営学者マイケル・ポーターが提唱した「コスト・リーダーシップ戦略」や「差別化戦略」が挙げられます。経営資源を適切に配分し、効率の良い経営を行うことで、ターゲット顧客に対して適切なアプローチをすることができます。
提供方法の選定
次のステップは、ターゲット顧客に対して提供する価値をどのように提供するのかの選定です。
選定に際しては、「4C理論」を活用することができます。
「4C理論」における4Cとは、次のとおりです。
- 顧客価値（Customer Value）：顧客から見たベネフィット、性能、デザイン性、ブランド価値
- 価格（Cost）：商品の価格以外に、顧客が商品を購入する際にかかった手間や支払う費用を含めたコスト
- 利便性（Convenience）：商品の購入の容易さやwebサイト等の決済方法
- コミュニケーション（Communication）：商品情報入手の容易さ、SNSなどのコミュニケーションツール
上記の4Cは、実際に顧客が商品を購入する際に考慮するポイントであり、これらのすべてのポイントを満たした「価値が高く、低コストで利便性の高い、顧客とのコミュニケーションが充実している」提供方法を用いて、ターゲット顧客に適切なアプローチをすることが、より良いマーケティング成果を生み出すと言えます。
以上見てきた、「誰に」「どのような価値を」「どのように提供するか」を決定することが、マーケティング戦略において重要な基礎となります。
行動計画の作成
最後のステップは、これまでのステップで立案した戦略を実行に移すための行動計画の作成です。
「誰に・どんな価値を・どのように提供するのか」を決めたら、実行に向けて具体的なスケジュールを決定します。スケジュールを作成する際には、目的達成に向けて必要なステップとやるべきことを明確にする必要があります。社内リソースや現地のパートナー企業など、実行に向けて関わりのある人々と連携しながら、実現可能なスケジュールを作成することが重要です。
4. 海外マーケティングを成功させるためのコツ
市場調査
海外マーケティングを成功させるためには、進出先国の市場を調査し、現地のニーズや市場変化を把握することが重要です。また、海外進出を検討する企業は、先述のSWOT分析などを活用して自社のポジショニングをすることが必要です。
自社の競争力を把握した上で、現地の競合他社に対抗するための独自の差別化戦略を立てることで、競争優位を獲得することができます。
いち早く商品展開を行い、高い競争力を維持し、海外顧客からの需要を高く維持させるためにも、現地の市場価格や顧客動向に対する継続的な調査が重要です。また、市場の変化に柔軟に対応し、自社の商品のポジションを客観的に把握するようにしましょう。
グローハイでは、現地のマーケターが企業の皆様が必要としている情報の調査・コンサルティングを行なっています。現地企業への聞き込み情報や有料の海外大手調査会社のリサーチデータベースの情報など、より精度の高い情報をお届けします。
グローバリゼーションの実施
海外マーケティングにおいては、現地の言語や文化的背景を把握することが重要です。
宗教や生活習慣などの文化的背景が異なると、ライフスタイルやニーズも様々に異なります。異なるニーズに対して適切にアプローチをするためには、日本とは異なる文化的背景を持つターゲット国の現地調査をする必要があります。海外では国ごとに異なる検索エンジンが利用されているため、現地の言語や文化に合ったキーワードを活用し、自社商品のweb上での販売やプロモーションを適切に実施するためのマーケティング戦略を立案することが重要です。実際に現地に足を運んで調査をすることが容易ではない場合は、現地に精通したパートナーやサポート企業を活用しましょう。
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現地パートナーや代理店との連携強化
現地パートナーや代理店を通じて自社商品の海外展開を進めるためには、事前にそれらの企業の信用情報とマーケティング能力を確認する必要があります。
現地パートナーや代理店にマーケティング業務を一任してしまうと、顧客の反応やニーズに関する情報が入手しにくくなってしまい、自社のマーケティング戦略に沿ったプロモーションや販売活動が行えているかが可視化されないという問題が生じてしまいます。
販路拡大においては、現地に精通した現地パートナーとの連携が不可欠であり、適切な連携が行われれば新たなビジネスチャンスや新規顧客の獲得につながります。
現地パートナーを選ぶ際は、現地パートナーに対してどのような機能を求めるのか、また、自社が現地パートナーに提供できる価値はどのようなものなのかを明確にする必要があります。長期的な連携となるため、良好な信頼関係を構築するためにも、積極的にコミュニケーションをとるようにしましょう。現地パートナーや代理店からの販売報告書や、製品の改良・開発につながる情報、市場分析結果などは定期的に入手するようにし、全て社内で共有するようにしましょう。代理店契約の場合は、専属契約ではなく、自社で価格を決めるようにしましょう。
海外展示会への出展
海外進出や販路拡大、海外新規顧客の獲得を図る際に、海外展示会に参加することで、自社の新しい製品やサービスに対する消費者やバイヤーの反応を直接確認することができます。海外展示会に参加すると、世界各地から集まった目利きの海外バイヤーへのアピール機会や、進出先のみならず世界中の競合する製品のマーケティング動向に関する情報を獲得することができます。
世界中の企業が参加する大規模な海外展示会「VirtualEXPO」はフランス発、製造業のBtoB専門オンライン展示会です。機械、建築、造船、医療、農機、航空の6分野に特化しており、約4万社のサプライヤーが出展し、その規模は欧州最大級と言われています。月間の訪問者数は約1170万人、利用バイヤーは約990万人です。
グローハイでは、「VirtualEXPO」において、出展される企業様を言語や市場調査、現地でのコネクションなど包括的にサポートし、展示会の成功を後押しします。
まとめ：海外進出の準備やサポートでお困りならグローハイへ
企業の海外進出は、新たなビジネスチャンスや新規顧客の獲得といった多くのメリットがあります。
進出においては、進出先の市場調査や現地パートナーとの連携、異文化への理解が重要です。グローハイでは、企業様の海外進出の課題を網羅的にサポートし、現地調査や専門家の斡旋など幅広く対応します。企業様の目的に沿った海外進出のステップをご提案できますので、海外進出を検討している企業の皆様、ご興味いただけましたら、ぜひ一度お問い合わせください。
